客户论文摘要怎么写,如何提升产品销量?

如何写好一篇客户和销量和企业方面的论文。本篇如何提升产品销量?的论文会对你的写作有所启发。

《经理人》2015008期作者/本文总字数:2453

文/史永翔 YTT史永翔商学院创建人,利润学创始人

企业可从增加客户的数量、一次性购买量及重复购买次数来着手提升产品销量,但销量提升并不意味着利润的增加.因此,管理者需要活用企业家思维,根据自身特点来选择最合适的营销方法.

对大部分的企业家和经理人来说,提升产品销量一直是个难题.

提升销量无外乎三种方法:第一个方法是加大费用做促销.比方说增加推广人员数量,人员越多,销量提升明显,这是最简单有效的方法.但人员越多消耗的费用也越多.这种方法一般用在产品毛利空间比较大的行业,也就是售价减去成本,中间的利差较大的行业,比如快速消费品、日用化妆品、保健用品等行业.

第二个方法是扩大各种产品的类型.有些企业把产品的种类做得很多,想让客户一来就能找到适合的产品.但很多企业,新品不断在出,老产品又不敢淘汰,导致产品品类与规格越来越多,结果导致企业整个资产成本和运行成本越来越大.

第三种方式是扩大产品的销售半径.这对于提升产品销量是非常有效的,随着区域的扩大,客户数量也不断扩大.但需要注意的是,企业付出的管理成本也会越来越大,同时对管理能力的要求也越大.在扩大销售区域之后,有相当一部分的销售区域是不赚钱的,反而吃掉了企业的利润.

80%的市场不能贡献利润

之前我在一家建筑装饰材料公司做CEO时,前任CEO的市场策略是,在整个中国市场上卖产品.那时公司虽然有营业额,产品销量也不错,但整个公司不赚钱.后来我接手以后,对各个区域市场做了盈利分析,吃惊地发现竟有80%的国内市场没有为公司贡献利润,其他20%的市场却为公司贡献了80%的利润,尤其是上海、江苏、浙江三个地区市场对利润贡献最大.

我为公司算了一笔账,在既要保住销量又要保证利润的前提下,计算公司的投入产出比.也就是在什么样的地区,投一块钱,可以带来十块钱的营业额拉升.经过分析,在江浙沪地区,公司投入一块钱就可以获得上百甚至上千元的收益.但在东北、华北等市场只有几十倍的盈利.

这就促使我去思考一个问题,要保住销量,必须要做到两点.一是要提高“

如何提升产品销量?
客户和销量和企业论文摘要怎么写

;亩产”,这个亩产指的是客户,要求某些地区的客户密集度要高,才能给企业产生更高的销量.提高亩产的好处是,企业费用的投入产出比提高了.

二是要提高“单产”.通常业务员越多,销量越多,但是这不是绝对成立的.刚开始投入的时候,企业是人海战术,但是应迅速从人海战术转换成为人均效率.也就是提高每个业务员产生的营业额的“量”应提高.

亩产是在客户身上,单产是在企业的业务团队身上,这两个“量”提高以后,企业产品销量的上升才有保证.

如何提升产品销量?

那么我们应该如何提升销量呢?

第一个方法就是增加客户的数量.客户数量提高得越多,企业才能对客户的质量进行筛选,这是一个非常重要的原则.我们发现很多企业有相当数量的质量不好的客户,吃掉了企业的利润,拖垮了企业的发展.但是要淘汰客户的前提条件是,要有充足的客户可以挑选.因此,一家企业必须要有勇气每年淘汰12%的不良客户,同时增加25%的新客户.只有在这种情况下,留给企业挑选客户的余地才会更大.

如何提高客户的数量?客户数量又是如何影响客户质量的?提升客户的数量有很多方法.一是通过渠道,通过不同的渠道找到不同的客户;二是不断地维持住老客户;三是增加营销费用的投入,不断增强对新客户的吸引力,让客户关注我们.这些都是倍增客户数量的关键.

第二个方法是增加客户的一次性购买量.通过提升客户的一次性购买量,来封闭客户.举个例子,有一家公司以前大概只有7-8亿元的规模,现在已经发展到成为了一家30亿元规模的企业.这家企业是一家做建筑五金产品的生产企业,原来是围绕着产品找不同的客户,后来在我们的建议下,企业做了战略调整:筛选一批好的客户,只给大客户供应产品,还要把所要的建筑五金产品供应齐全,并且提供市场上最有竞争力的产品,这实际上就是增加了客户一次性的购买量.

增加客户一次性的购买量,是提高销量的非常快的路径.但这需要企业有很强的供应链管理能力,需要企业的效率和成本都要有竞争力.

第三个方法是增加客户的重复购买次数.中国企业市场化经营的几十年来,很多企业家都比较短视,都忘记了一点,企业经营是一项长跑运动,能不能留住客户服务一生并传承下去,这个问题对于很多企业家来说是必须要考虑的.

企业经营的一个非常重要的特征,就是要有“滚”的力量,就像滚雪球一样,越大越好滚.只有让经营“滚动”起来,企业才有竞争力.产品是可以变的,技术是不断提升的,人才是在不断变化的,但唯有一个不变——客户.只有不断满足客户的需求,增加重复购买次数,客户才会不离不弃.

用企业家思维再三权衡

以上所说的经营观念和手段,都需要放在利润的平衡尺上去衡量,任何的手段都要考虑到成本,都要考虑到效果,这才是一个企业家的思维.

在企业家的思维中,先看增加客户的数量,这是可以快速提升销量的一个路径,但是它会增加企业的经营成本.这也是很多单一做销售、贸易的公司,做到一定程度就做不下去的原因.

第二种方法是增加客户的一次性购买量,它必须要增加企业的经营成本和组织成本.曾经有一位企业家问我,他做一个亿的时候,赚了三千万的利润,现在十个亿的规模却只赚到两千万的利润,这是为什么?问题就出在,随着销量的提升,企业组织规模增大了,产品品类也增加了,但是吃掉了更多的利润,原因就在于企业的管理能力和组织运行能力没有跟上.

对于第三种方法,增加客户重复购买的次数,这是一个比较权衡的方法.对于企业来说,如果是一两款产品,让客户一辈子都来购买,那是一个愿望,也是一个挑战.相对来看,这种方法经营成本降低,组织运行成本和技术成本也会降低,恰恰是我们想要去追求的.

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